廣東梅酒招商“挑選”和“挑選”判斷

廣東梅酒招商要找要害，所謂要害就是那些符合公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商，很多標(biāo)準(zhǔn)，八大營(yíng)銷部門(mén)認(rèn)為重要的是:經(jīng)銷商是否銳心進(jìn)取，從事行業(yè)多年，雖然渠道資源比較廣，資金實(shí)力比較強(qiáng)，但正因?yàn)槿绱?，?duì)于中小型公司來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品不會(huì)是他的主打產(chǎn)品，更多的時(shí)間是停留在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里;對(duì)于中小公司來(lái)說(shuō)，行動(dòng)有力的新經(jīng)銷商可能更合適。即使他的實(shí)力一般，需要我們公司更多的支持，但他對(duì)產(chǎn)品銷售的欲望比公司更強(qiáng)，他的行動(dòng)更強(qiáng)，他對(duì)公司的回報(bào)也會(huì)更大。

負(fù)責(zé)廣東梅酒招商區(qū)域市場(chǎng)的投資人員，一定要有挑選，有不可挑選的，要懂得取舍，要懂得放棄。“當(dāng)敵人強(qiáng)大的時(shí)候，我要撤退;當(dāng)敵人虛弱時(shí)，我就前進(jìn)!”這個(gè)縣沒(méi)有機(jī)會(huì)，我可以去另一個(gè)縣;某市消費(fèi)比較固定，那我就去其它市，去聚會(huì)。在較短的時(shí)間內(nèi)找到可能突破的市場(chǎng)，以此為基礎(chǔ)，然后向其他市場(chǎng)滲透。一開(kāi)始挑選一個(gè)艱難的市場(chǎng)，埋頭苦干，浪費(fèi)的不僅是時(shí)間，更是公司經(jīng)營(yíng)成本和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您的信任!

當(dāng)然，任何一個(gè)廣東梅酒招商區(qū)域市場(chǎng)都有一兩個(gè)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品牌，相對(duì)來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)市場(chǎng)都能找到一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌實(shí)力較弱的地方，這里就是我們的業(yè)務(wù)。你不是在縣里消費(fèi)氛圍濃厚，餐飲終端做得好嗎?不要緊。我要去鄉(xiāng)下。你不是政府團(tuán)購(gòu)，好嗎?沒(méi)關(guān)系，我是做婚宴的，我還做其他頻道!市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，完全排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況非常罕見(jiàn)，至少八分營(yíng)銷是看不到的。做得不好，不代表做得不好!

以前的廣東梅酒招商在招商上多采用區(qū)域總分布的模式，即使現(xiàn)在，一些實(shí)力較弱的公司也是這樣，反正我的產(chǎn)品是給你的，你看做吧。而一些自己的辦事處，實(shí)行小面積分布，也就是根據(jù)需要平整的渠道而做劃分。由于廣東梅酒招商的利潤(rùn)差距比較大，所以竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因此，銷售經(jīng)理要做好區(qū)域市場(chǎng)的整體布局，比如兩個(gè)經(jīng)銷商之間的渠道不要重疊，區(qū)域市場(chǎng)重疊要小。這將避免未來(lái)經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷商與二級(jí)經(jīng)銷商在輻射范圍等方面也存在沖突。首先在挑選經(jīng)銷商時(shí)要做好預(yù)防。一個(gè)區(qū)域內(nèi)挑選一個(gè)經(jīng)銷商好還是兩個(gè)經(jīng)銷商好，要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求來(lái)挑選，并充分考慮區(qū)域經(jīng)銷商的意見(jiàn)。在渠道的挑選上，覆蓋多個(gè)渠道的通常是好的。如果挑選的分銷商只覆蓋部分渠道，則需要考慮在另一個(gè)渠道中挑選新的分銷商。招商工作，除了找經(jīng)銷商，還要學(xué)會(huì)在必要的時(shí)候放棄經(jīng)銷商，招商人員談到了經(jīng)銷商走過(guò)的許多艱辛，但是經(jīng)銷商不好，如何做到少于公司的要求?一是需要商家在前期的時(shí)候挑選時(shí)多觀察、多思考，二是在工作上要多注意，發(fā)現(xiàn)備用經(jīng)銷商候選，甚至是前經(jīng)銷商分銷體系在備用經(jīng)銷商!這樣一來(lái)，一旦經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題，備用經(jīng)銷商就可以立即充值，雖然看起來(lái)不人道，但一定要保證市場(chǎng)的穩(wěn)定性和連續(xù)性!