消費心理學(xué)助您爆單
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消費心理學(xué)助您爆單
消費心理學(xué)它是心理學(xué)科中一個相當(dāng)重要的分支，它主要研究消費者在日常消費過程中的心理表象和行為規(guī)則。它是當(dāng)下流行的新學(xué)科，它的主要目標(biāo)是研究人們在消費過程中和購買消費行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征.而且它還是消費經(jīng)濟學(xué)不可或缺的組成部分。研究消費心理，不僅可以提高消費者的消費效益；并且還會提高經(jīng)營者的經(jīng)濟收益對于經(jīng)營者來說。今天我們從兩大方面入手來了解消費者的消費心理及定價技巧。
一.“錨定效應(yīng)”影響下的3個定價技巧
行為經(jīng)濟學(xué)有個詞叫“錨”，意思是買家對某個商品的第一印象會對出價意愿產(chǎn)生長期的影響。而這一印象會受商品附近參照物的影響，這就是“錨”。
1.商品陳列
對線上售賣的商品來說，商品圖影響買家對產(chǎn)品價值的判斷。同一件毛衣，在工廠用手機拍圖只能賣30元，找網(wǎng)紅模特做街拍卻能賣100元以上。不同的陳列環(huán)境會使消費者對商品的價值感知產(chǎn)生變化。
2.數(shù)量暗示
利潤的提升離不開客單價的提高，而提升客單價的有效手段就是提升單個訂單的購買量。在定價時按“N件N元”能給消費者購買多件的暗示，在此基礎(chǔ)上再設(shè)置賣N送一件的活動，定價效果會大大好于“一件N元”。
3.價格標(biāo)簽
在發(fā)布商品時的“商品市場價”和“單買價”。對買家來說也是一個“錨”，買家不是喜歡低價而是喜歡占低價。這個價格就可以給買家“占到低價”的感覺。相比拼單價，它們可以高一些，但不建議高太多，以免買家失去信任。
二.損失規(guī)避效應(yīng)
購買者在做出購買決定時，會在內(nèi)心中權(quán)衡“得失”，結(jié)果總是會選擇“得”，而對“得失”的判斷，會受到外界因素的巨大影響。
1.巧用“9”
定價時數(shù)字好以8或9結(jié)尾。因為19元與21元雖然數(shù)字上只相差2，但買家看來卻是十幾元和二十幾元，趨利心里會讓買家更偏向19元。
2.非整數(shù)定價
在售賣一個定價30元左右的商品時，29.56元的效果會好于29元。這是因為價格精確化會給買家一種賣家嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的感覺，買家會更認(rèn)可價格的準(zhǔn)確性。
3.縮小定價單位
在購買商品時，如果支付的金額很大，買家總是會心痛。此時可以通過改變定價單位來提高轉(zhuǎn)化。比如售賣高價的進口巧克力，可以嘗試以“塊”為定價數(shù)量單位，從而分割價格。在售賣高價的電腦或者手機時，則可以開通分期支付，從時間維度來分割價格。但在此過程中，千萬要注意定價時不能“低價引流”。
2）確認(rèn)收貨前請仔細核驗產(chǎn)品質(zhì)量，避免出現(xiàn)以次充好的情況。
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