北京企業(yè)客戶銷售訓(xùn)練地

北京企業(yè)客戶銷售訓(xùn)練地

明陽(yáng)天下國(guó)際培訓(xùn)拓展公司

明陽(yáng)天下國(guó)際培訓(xùn)拓展公司是一套塑造隊(duì)伍活力、推動(dòng)組織成長(zhǎng)的不斷增值的訓(xùn)練課程。是專門(mén)配合現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)需要而設(shè)計(jì)的一套戶外體驗(yàn)式模擬訓(xùn)練，這是當(dāng)今歐洲、美洲及亞洲大型商業(yè)機(jī)構(gòu)所采納的一種有效的訓(xùn)練模式；訓(xùn)練內(nèi)容豐富生動(dòng)，寓意深刻，以體驗(yàn)啟發(fā)作為教育手段，學(xué)員參與的訓(xùn)練將成為他們終身難忘的經(jīng)歷，從而讓每一系列活動(dòng)中所寓意的深刻的道理和觀念，能牢牢地扎根在隊(duì)伍和每個(gè)成員的潛意識(shí)中，并且能在日后的工作合作中揮發(fā)應(yīng)有的效用。

課程大綱

第一講重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售

1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異

2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？

3、了解大客戶的營(yíng)銷的模式常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)

4、了解客戶

4.1對(duì)客戶的正確定位

4.2對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具

4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型

4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡

4.3影響大客戶采購(gòu)的重要因素

4.3.1大客戶常用的評(píng)判模式

5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略

第二講將大客戶營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控

1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化

1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧

1.1.1全面項(xiàng)目化管理發(fā)展

1.1.2項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期

1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷流程管理的目的

1.3大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布

1.4大客戶營(yíng)銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成

1.4.1客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

組織客戶的購(gòu)買(mǎi)行為模型

大客戶采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程

1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程

1.4.3大客戶銷售進(jìn)展里程碑

1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則

2、單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理

3、大客戶銷售項(xiàng)目第一階段項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定

3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定

3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成

3.2銷售項(xiàng)目構(gòu)成可視化管理銷售項(xiàng)目

3.2.1內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS

3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程

3.2.3著名的項(xiàng)目隊(duì)伍組建（西游記隊(duì)伍）

3.3大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人

3.3.1了解客戶的采購(gòu)流程

3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要

3.3.3分享：華為公司銷售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路

3.4大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求

3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求

3.4.2分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別

3.4.3練習(xí)：大客戶營(yíng)銷過(guò)程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話

3.4.5練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談

3.5銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶

3.6銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

3.7銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二將過(guò)程進(jìn)行WBS分解

3.7.1練習(xí)完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃

3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定

4、大客戶銷售項(xiàng)目第二階段制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃

4.1根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定

4.1.1分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型

4.1.2示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表

4.2根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入

4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理

5、大客戶銷售項(xiàng)目第三階段銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制

5.1有效銷售過(guò)程介紹

5.1.1有效銷售過(guò)程七大步驟

5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)

5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒

5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備

5.3銷售過(guò)程中良好的心態(tài)

5.4大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧

5.4.1大客戶銷售利器SPIN銷售技巧

背景問(wèn)題背景問(wèn)題使用的兩大基本原則

難點(diǎn)問(wèn)題如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題

暗示問(wèn)題如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題

需求效益問(wèn)題需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)

練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉各類問(wèn)題的使用練習(xí)

銷售技巧與FORM

練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶的NEADS方式

5.5大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介

5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)

產(chǎn)品陳述法則

5.5.3對(duì)客戶的完整理解

練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷售1如何對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述

5.6對(duì)客戶異議的有效防范與處理

5.6.1解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略

5.6.2解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱

5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

5.6.4解除抗拒的有效模式

5.6.5主要的抗拒價(jià)格抗拒的處理技巧

6、大客戶銷售項(xiàng)目第四階段有效的成交過(guò)程

6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程

6.2大客戶銷售的階段晉級(jí)與成交

6.2.1對(duì)大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧

6.2.2獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟

6.2.3成交前的準(zhǔn)備

6.2.4成交的關(guān)鍵用語(yǔ)

第三講大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹

分析：為什么銷售隊(duì)伍人員水平參差不齊？為什么能人來(lái)了銷售就好，能人走了銷售就差？

1、大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作

1.1一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告

1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定

2、大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具

2.1銷售隊(duì)伍進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mindmanager

2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）

培訓(xùn)提問(wèn)與答疑

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